FMCG-продажи используют свой язык — часть терминов официальная, часть сложилась как внутренний жаргон. Собрали всё в одном месте, по категориям.
Коротко, если нужен только ответ: ниже — четыре раздела: должности (ТМ, КАМ, GKAM, СВ, РОП и другие), каналы и клиенты (LKA, RKA, NKA, ТТ), метрики и процессы (ревью, ассессмент, хеликоптер вью), и профессиональный жаргон (факап, кикнуть, заэлайнится и другие).
Должности
ТМ (он же TSM, TSE, РП) — территориальный менеджер, базовое звено производителя, ответственность за продажи по городу или области (до 3), через дистрибьютора, команду, сети. Метрики: SI, SO, АКБ, GP/EBITDA, MML/MHL (расшифровка — в разделе «Метрики и процессы»).
Менеджер (он же ASM, ADM) — управленческая позиция с подчинёнными (ТМ) или ответственностью за регион/несколько дистрибьюторов.
КАМ — менеджер по работе с ключевыми клиентами: региональный, локальный, национальный.
GKAM или SKAM — group/senior, старшая управленческая единица, отвечает за нескольких КАМов или больший объём бизнеса (несколько сетей).
СВ (он же ТЛ, тим лидер) — супервайзер, руководитель группы торговых представителей или ответственный за канал/бизнес.
РОП/НОП — дистрибьюторское звено, руководитель отдела продаж, управляет супервайзерами или менеджерами. Отвечает за продажи, АКБ, рентабельность.
ТП — торговый представитель. ТПОП — торговый с портфелем общего прайса (десяток производителей, множество SKU). ФТП — фокусный торговый, портфель 2-3 производителя. ЭТП — эксклюзивный торговый, работает на одного производителя.
Каналы и клиенты
Сеть — торговые точки, объединённые единой вывеской или юрлицом, чаще с единым центром принятия решений.
LKA/ЛКА — локальный ключевой клиент, сеть внутри города или области.
RKA/РКА — региональный ключевой клиент внутри региона. Самая трудозатратная категория — требует условий как у национального клиента при объёме бизнеса в разы меньше. Примеры: Ярче, Глобус, Азбука Вкуса, Магнолия, Самбери, Реми.
NKA/НКА — национальный ключевой клиент, представлен по всей стране: Пятёрочка, Магнит, КиБ, ВинЛаб.
ТТ — торговая точка. ТТ (традиционная розница) — весь схлопывающийся канал мелких точек.
Листинг — ввод ассортимента в сеть.
Ценовая модель — уровни наценки и цены для разных каналов: ЛКА, РКА, ТТ, опт.
Метрики и процессы
АКБ — активная клиентская база: точки, с которыми реально идут продажи, а не просто числятся в списке.
SI (Sell-In) — продажи производителя дистрибьютору или сети: отгрузка на склад партнёра.
SO (Sell-Out) — продажи дальше по цепочке: от дистрибьютора в торговые точки, от сети покупателю. Показывает реальный спрос, в отличие от SI.
SKU — товарная позиция: один вкус, одна фасовка, один артикул.
ММЛ / MML / MHL — обязательный ассортиментный перечень: набор SKU, которые должны присутствовать в точке.
GP (Gross Profit) — валовая прибыль: выручка за вычетом прямых затрат на товар.
EBITDA — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. Показывает операционную рентабельность бизнеса.
Ревью — отчёт по бизнесу через презентацию, цифры и факты, обычно раз в месяц, квартал или год.
Ассессмент — отбор кандидатов на позицию. Панель ассессмента — все участники со стороны заказчика, принимающие решение.
Кейс — задача, ситуация или проблема для разбора.
Функция — отдел или служба (продажи, маркетинг, финансы). Кроссфункционально — совместно с другим отделом или функцией.
Хеликоптер вью — умение увидеть ситуацию сверху, зрелый и общий взгляд на бизнес.
Заэлайнится — быть в одном информационном поле: вовлечь все звенья, проинформировать коллег, свериться в понимании.
Профессиональный жаргон
Факап — промах, проблема, невыполненная задача, что-то пошло не по плану.
Кикнуть — удалить из чата, проекта или процесса, уволить.
Промоушен — повышение внутри компании либо получение нового значимого проекта.
Прогибкий — слишком гибкий сотрудник, использующий такт во всех смыслах — угождающий, лебезящий.
Лидировать — брать на себя ответственность, вести проект, дело или бизнес.
Soft skills — навыки влияния, обучения, эмпатия, эмоциональный интеллект, командная работа.
Hard skills — переговоры, продажи, аналитика, знание языков и другие технические навыки.